Бизнес план работы отдела продаж





Главный по продажам

План работы начальника отдела продаж

Когда-то термина «менеджер по продажам» даже не существовало, а сегодня без него не мыслится ни одна торговая организация. А раз есть такие профессионалы, значит, есть и те, кто ими руководит. О том, что входит в план работы начальника отдела продаж, подробнее в нашей статье.

Суть должности

Начальник отдела продаж – это специалист, в функции которого входит организация сбыта товара. Как руководитель, он отвечает за работу всего подразделения, и его должностные обязанности состоят в следующем:

  • Планирование работы отдела (цели, задачи, мотивация, идеология) и руководство им.
  • Анализ рынка.
  • Подбор, обучение и адаптация сотрудников.
  • Поиск и привлечение клиентов.
  • Составление отчетности.
  • Ведение, поддержание и расширение клиентской сети.

Со временем такой профессионал может подняться по карьерной лестнице до должности финансового или даже генерального директора.

План работы

Встречается различное отношение начальников отдела продаж к планированию. Одни придерживаются мнения, что план развития необходимо выполнять, несмотря ни на что. Подобным образом строится мотивация сотрудников. Другие специалисты, ссылаясь на подвижность рынка, считают план малополезной вещью. Они допускают частое внесение корректив, изменение целей и сроков исполнения.

Какая бы из позиций вас ни прельщала, бизнес-план развития продаж – обязательное требование для начальника этого подразделения. Прежде чем его создать, необходимо понимать реальное положение дел на мировом рынке, рассчитать прогнозируемый показатель, учесть ресурсы, штат сотрудников, ценовую политику компании и прочее.

Бизнес-план развития продаж – обязательное требование для начальника отдела продаж.

Руководитель отдела продаж должен легко отвечать на такие вопросы, как:

  • Какая на сегодняшний день рыночная ситуация?
  • Растет ли конкуренция?
  • Какие отношения между сотрудниками внутри отделения?
  • Изменится ли объем продаж с нововведениями?
  • Насколько хорошо были реализованы предыдущие планы?
  • Сколько мы хотим заработать, а сколько сможем?

Таким образом, начальник отдела продаж структурирует полную картину работы подразделения и отражает в плане следующие этапы:

  1. Прогноз. На основании анализа рынка прописываются активные и пассивные сегменты дистрибуции товара (кто новый и постоянной клиент, какие регионы), на основании которых выводится примерный объем продаж.
  2. Выгода. С учетом выхода на новые каналы привлечения клиентов определяется предполагаемая величина дохода. Показатели ведутся и в денежном, и в поштучном форматах.
  3. Риски. Высчитываются инфляционные ожидания, влияние конкурентного поля и других факторов, способных оказать воздействие на ведение бизнеса.
  4. Расходы. Формируется бюджет затрат на продажи: премии, зарплаты, презентации, командировки, телефонные переговоры, канцелярия и прочее.
  5. Контакты. Составляется список регулярных и потенциальных клиентов.
  6. Распределение задач. В соответствии с уровнем компетенции и профессионализма сотрудников каждому из них назначается исполнение конкретной цели.
  7. Отчетность. Указывается, каким образом планируется следить за организацией и осуществлением новой стратегии (планерки, совещания, документация).

Первостепенная задача руководителя отдела продаж – приносить компании прибыль от продаж. Для этого ему необходимо контролировать все этапы реализации товара, следить за развитием бизнес-отношений, количеством заключенных сделок, а в случае снижения планки – оказывать помощь сотрудникам. Начальник отдела продаж – незаменимый сотрудник в торговой среде.

Как лучше и эффективнее организовать работу отдела продаж?

Юлия СУРМАЁВА, директор Корпоративного Университета. Страховая группа Адмирал

Эффективно организовать работу отдела продаж можно, опираясь на известные всем функции управления:
1. Планирование
2. Организация
3. Мотивация
4. Координация
5. Контроль
ПЛАНИРОВАНИЕ. План продаж должен быть честным, ясным, достижимым. Для этого необходимо учесть ответы на важные вопросы:
что сейчас происходит на рынке (мировом, отечественном, региональном, местном)?
какие оперативные задачи стоят перед компанией, подразделением?
какова динамика продаж вашей компании, ближайших конкурентов?
насколько тяжело было достичь показателей в предыдущем отчетном периоде, были ли они достигнуты?
какие ошибки были допущены при достижении показателей, какими способами достигались показатели?
что необходимо изменить для достижения показателей?
ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДАЖ должна строиться исходя из следующих принципов:
наличие удобной и актуальной информационной базы,
отлаженные бизнес-процессы и процедуры,
налаженные коммуникационные каналы,
эффективная обратная связь,
наличие возможностей для обучения и повышения квалификации,
знание и понимание целей, задач, показателей,
наличие необходимых ресурсов (человеческих, информационных, организационных),
наличие системы делегирования полномочий, ответственности.
МОТИВАЦИЯ. Руководитель должен учитывать уровни мотивации (личностная, групповая, организационная), а также виды (материальная, нематериальная). Важно не только знать о них, но и уметь правильно и своевременно оперировать инструментами эффективной мотивации. Поэтому нужно:
Наблюдать и фиксировать все изменения в поведении сотрудников и адекватно оценивать их последствия.
Своевременно и соразмерно вознаграждать сотрудников за их достижения.
Конструктивно критиковать сотрудников.
Соизмерять управленческое воздействие с особенностями сотрудника и ситуацией.
Обеспечить обучение сотрудников желательному поведению.
Закреплять желаемое поведение в корпоративной культуре (ценностях, действующих нормах и правилах).
КООРДИНАЦИЯ. Руководитель должен обладать максимально актуальной информацией по всем направлениям продаж, владеть всем инструментарием, уметь четко и оперативно реагировать на все изменения, давать своевременную и объективную обратную связь.
КОНТРОЛЬ. Руководитель должен понимать сам и уметь четко донести до подчиненных, что подлежит контролю. Это прежде всего четкое выполнение необходимых объемов работ в поставленные сроки. Следует объяснить сотрудникам, зачем их контролируют. Должны быть четко прописаны единые, логичные правила для сотрудников.
Важно также понимать, что все сотрудники – разные, работают в разном темпе, с разной интенсивностью, отдачей, качеством, настроением и т. д. И если руководитель знает, понимает и умеет применять необходимую информацию, он сможет эффективно организовать работу своего подразделения.

Бюджетники всегда говорят: Нет денег

Владимир КИБАЛЬНИК, директор ООО Партнер www.igra23.ru
iq-partner.com

Наш основной ассортимент – игрушки. У меня достаточно специфичный вид клиентов – это бюджетники, причем детские сады. Тот, кому приходилось сталкиваться с этими клиентами, знает, что на всякое предложение приобрести товар ответ один: денег НЕТ, финансирования НЕТ .
Поэтому решение здесь только одно – заручиться поддержкой вышестоящей организации, у меня это – департамент образования. Например, получить базу данных детских садов с адресами и телефонами.
Затем производится рассылка рекламных материалов, а примерно через неделю необходимо прозвонить получателей и объяснять, что все делается с ведома (это правда) и по поручению (это блеф) департамента образования. Удивительно, что и отношение сразу другое, и финансирование находится.
ПЕРСПЕКТИВЫ. К сожалению, на сегодняшний день в моей компании все перспективы закончились в связи со сворачиванием финансирования нацпроекта Образование . Производство полностью остановлено, все менеджеры распущены. Бизнес ведь строился на клиентах с государственным финансированием, а финансирование снизилось на 80%.
Но если бы не кризис, то в планах имелось следующее: расширение ассортиментного перечня предлагаемой продукции, чтобы клиенту не нужно было искать другого поставщика, например, бытовой химии или технологического оборудования. Основная задача – не дать клиенту возможности потратить имеющееся финансирование через другого поставщика.

Шесть шагов для построения эффективного отдела продаж

Построение эффективного отдела продаж – приоритет для любого владельца бизнеса. Если система продаж в вашей компании не эффективна, то бизнес обречен. Большинство владельцев это прекрасно понимают, но не всегда делают нужные действия для изменения ситуации. Рассмотрим наиболее важные шаги, которые позволят построить эффективный отдел продаж у вас в компании.

Продукт компании

Проясните, что является продуктом вашей компании. Оцените слабые и сильные стороны ваших товаров или услуг. Рекомендуем это сделать в виде SWOT-анализа. Для всестороннего анализа необходимо получить данные не только от руководителей высшего звена, но и от менеджеров и (в идеале) от существующих клиентов.

Собранные данные помогут вам в разработке маркетинговой стратегии и в формировании уникального торгового предложения (цены, система скидок, ассортимент, резервирование товара, программы лояльности, сервисные услуги и др.).

Модель продаж

Оцените свою модель продаж: на сколько эффективно у вас в компании происходит привлечение и удержание клиентов, как идут активные продажи. В условиях жесткой конкуренции на рынке вам необходимы как успешные пассивные продажи, так и успешные активные продажи. Для того, чтобы перейти на новую модель продаж следует соответствующим образом перераспределить обязанности существующих продавцов, возможно, кого-то уволить и нанять более подходящих под эти функции менеджеров по продажам.

Для упорядочения продаж также необходимо внедрить правила продаж. которые зафиксируют для менеджеров возможности маневра , и позволят существенным образом сэкономить время собственников бизнеса и высших руководителей компании.

Распределение обязанностей

Распределение обязанностей внутри отдела продаж должно оптимизировать бизнес-процессы продаж в соответствии с выбранной моделью. Например, отдельные (менее квалифицированные) менеджеры могут заниматься расширением клиентской базы и специализироваться на холодных звонках , более квалифицированные менеджеры – сопровождать существующих клиентов, поддерживая и увеличивая их объемы продаж, а отдельные выделенные менеджеры (менеджеры по продукту) консультировать клиентов относительно особенностей ваших товаров или услуг.

Клиентская база отдела продаж

Запросите у своих подчиненных клиентскую базу на сей момент (не на завтра или через неделю), а прямо на сейчас . Если это вызовет какие-то затруднения, значит, работа поставлена не должным образом.

Оцените, со сколькими клиентами реально ведется работа и есть продажи, а сколько у вас мертвых клиентов , которыми никто не занимается.

Продумайте действия для увеличения продаж крупным клиентам, которым вы сейчас продаете мало (это ваш потенциал для быстрого роста продаж). Наметьте шаги по расширению клиентской базы и покрытию менеджерами всех потенциальных клиентов. В перспективе желательно иметь CRM-систему, которая обеспечит вам в отделе продаж системную работу с клиентами.

Квалификация продавцов

Оцените квалификацию ваших продавцов и руководителя отдела продаж. Для этого следует создать простую, но при этом наглядную систему отчетности, которая объективно покажет, кто не справляется с поставленными задачами, чья квалификация не соответствует занимаемой должности. Очень важно, чтобы руководитель отдела продаж координировал всю деятельность своих подчиненных, планировал действия продавцов и мог обеспечить результат для всего подразделения.

Бизнес-процессы продаж требуют определенных навыков от существующих менеджеров и нанимаемых вами специалистов. Вы должны четко понимать, под какие задачи вам нужен менеджер, какими навыками должен обладать идеальный кандидат.

Мотивация отдела продаж

Обязательно пересмотрите на актуальность действующую систему мотивации. Зачастую начальники винят в неудачах менеджеров по продажам, хотя те следовали существующей системе мотивации. Рекомендуем внедрить систему KPI, адаптировав ее под реалии вашего бизнеса. Как разработать систему мотивации для отдела продаж, вы можете прочитать здесь .

Консалтинговая компания B2B Marketing является экспертом в вопросе построения отдела продаж. Если вам нужна помощь профессионалов для оптимизации и увеличения продаж, обращайтесь в нашу компанию.

Источники: http://zhazhda.biz/base/plan-raboty-nachalnika-otdela-prodazh, http://www.nastol.ru/Go/ViewArticle?id=2326, http://b2bmarketing.com.ua/articles/shest-shagov-dlya-postroeniya-effektivnogo-otdela-prodazh






Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением

Поиск по сайту

Категории

Наиболее читаемые

Топ бизнес идей для студентов

Ищете летнюю работу? Почему бы далее...

Скачать бизнес план it бизнес

Скачать Бизнес-план. Делаем сами на компьютере далее...

Бизнес план по лазерной эпиляции

Франшиза сети клиник лазерной эпиляции и далее...

Популярные

Расчеты для бизнес плана формулы (8)
Бизнес план салона для животных (4)
Бизнес план магазина для ногтей (3)
Производство пастилы бизнес план (3)
Бизнес план дизайнерской одежды (3)
Отличие бизнес плана от проекта (3)

Интересно

Работа в интернете 10 долларов в день

Авг 10,19:47 llllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllllll Работа в интернете без обмана, есть далее...

Бизнес план станции технического обслуживания

Форма собственности здания: Общий раздел Данный бизнес-план разработан с далее...

Вебинар по партнерской программе дуйко

Группа Астрологические шумы сидхи саунд 1Для устранения Урана ,Нептуна. далее...