Бизнес план отдела продаж пример





Как планировать развитие отдела продаж?

Руководить отделом продаж – трудная и ответственная задача. Правильность действий продавцов и эффективность управления этим подразделением влияет не только на прибыль, но и на имидж компании. Качественно выполнить план продаж сложно на всех этапах работы отдела. На начальной стадии трудно подобрать хорошую команду, затем приходится тратить время на ее обучение, а потом практически невозможно ее мотивировать искать новых клиентов. Чтобы продавцами не только выполнялись интересные им задачи, но и реализовывалась корпоративная стратегия, необходим грамотный план развития отдела продаж.

Что такое план

План, ориентированный на развитие продающего подразделения – это комплексный документ, определяющий основные направления, принципы и способы достижения глобальных целей в рамках общей стратегии компании.

Развитие отдела сбыта необходимо планировать каждой фирме, которая заинтересована в эффективной реализации своего товара. Ни хорошая реклама, ни качественная продукция, ни продуманное постпродажное обслуживание не позволят компании занимать нужную ей позицию на рынке, если продающее подразделение не будет правильно выполнять свою работу. Стандартными причинами для разработки плана развития являются:

необходимость создать отдел продавцов с нуля;

постоянное отставание от плана продаж при уже сформированном отделе;

переход подразделения из режима активных продаж в режим работы с постоянными клиентами.

Для чего создается план

Разработка документа, предусматривающего развитие продающего отдела, направлена на решение нескольких важных задач. С его помощью можно:

увеличить объемы продаж;

получить большую прибыль;

повысить эффективность работы;

ориентировать продавцов на привлечение стратегически важных клиентов;

улучшить бизнес-процессы и схемы взаимодействия различных подразделений и др.

Чем опасна работа без плана

Отсутствие плана развития продающего подразделения может быть не слишком критичным только для небольшой компании. В ней обычно сотрудники вынуждены выполнять функции нескольких специалистов (пример типичных задач, связанных со сбытом, схематично отображает диаграмма). Планирование и оценку работы часто осуществляет директор или владелец. А отдел продаж не только ищет новых клиентов, но и занимается подготовкой всех документов для сделки и дальнейшим обслуживанием. Для получения достойной заработной платы продавцам таких организаций приходится все время активно привлекать новых покупателей, поскольку маленькие фирмы дорожат каждым клиентом.

В более крупных компаниях на определенном этапе развития появляется достаточно большая база постоянных покупателей. Это позволяет продавцам получать хорошую заработную плату за счет переоформления старых договоров. Стратегия большой фирмы обычно предусматривает захват определенной доли рынка. Ограниченный круг клиентов препятствует активному продвижению торговой марки. Устранить эту проблему может оптимизация работы отдела продаж. В крупных компаниях она необходима, поскольку без нее возникают:

проблемы с контролем работы продающего подразделения;

переход специалистов к конкурентам;

потеря постоянных клиентов;

ухудшение качества обслуживания и др.

Как подготовиться к разработке

Создание хорошего плана продаж требует ответственного отношения. Чтобы разработанный документ был полезным в работе, нужно уделить должное внимание подготовке. К ее ключевым этапам можно отнести:

постановку цели (необходимость внесения изменений в любые бизнес-процессы должна определять стратегия);

создание объективной системы анализа (корректировка схем продаж может повысить продуктивность работы только тогда, когда есть пример эффективного выполнения задач с измеряемыми показателями);

поиск оптимальных средств для достижения цели (важно выбрать соответствующий способ выполнения плана, который максимально подходит по скорости осуществления, уровню воздействия, стоимости и др.);

оценка текущей ситуации (без понимания актуальных проблемных и перспективных участков работы невозможно разработать план развития, который существенно улучшит бизнес-процессы и схемы);

выбор стратегии (стратегия влияет на принципы и способы развития как отдела продаж, так и компании в целом);

определение перечня конкретных действий (наличие подробного списка задач позволит более оперативно получить нужные результаты).

Какая методика написания

Процесс разработки плана для развития отдела продаж можно представить в виде последовательного выполнения ряда действий. Чтобы максимально успешно оптимизировать основные процессы, нужно:

  • - определить роль подразделения продаж в реализации корпоративной стратегии (план развития отдела должен соответствовать общему плану компании)
  • - обозначить хронологические рамки (нужно указать временной промежуток, необходимый для реализации всего плана и расписать сроки выполнения для каждой задачи; обычно планируют на 3–5 лет)
  • - выяснить соответствие имеющегося кадрового состава и наметить основные пути для улучшения ситуации (стратегия компании может быть правильно реализована при наличии необходимого количества специалистов и условии нужного профессионального уровня сотрудников)
  • - рассмотреть возможность стандартизации бизнес-процессов (план развития должен предусматривать работу по единым стандартам, что позволит увеличить эффективность и улучшить качество обслуживания)

продумать автоматизацию определенных этапов взаимодействия отдела продаж с внутренними и внешними клиентами (модернизация имеющегося оборудования и усовершенствование программного обеспечения помогут экономить время и больше внимания уделять непосредственно работе с покупателями);

  • - прописать этапы выполнения тактических и стратегических задач, а также их исполнителей и контролеров (план развития отдела должен быть расписан помесячно или поквартально; целесообразно для каждого этапа указать специалистов, ответственных за выполнение задач, и сотрудников, проверяющих правильность и своевременность действий исполнителей)

Как выглядит пример реализации плана развития

Вариантов для улучшения работы продающего отдела много. Удачный пример оптимизации подразделения продаж одной компании может быть с успехом применен и в другой, имеющей похожие цели:

  • - первый хороший пример – четкое разграничение зон ответственности всех сотрудников отдела, при котором за каждым специалистом закреплена работа по определенному направлению
  • - второй не менее хороший пример – разделение продающего подразделения на 2 отдельных структуры, одна из которых занимается исключительно активным поиском (отдел продаж), а вторая – отвечает за сопровождение и обслуживание уже привлеченных клиентов (клиентский отдел)

Какой именно выбрать пример развития продающего подразделения, определяют стратегия компании, ее финансовые возможности, отведенные сроки на реализацию плана. Понимание важности оптимизации и ответственный подход к решению этого вопроса помогут найти наиболее подходящие средства и методы.

Дата публикации: 16.07.

Стратегия продаж. Разработка стратегии продаж Компании

Наша Консалтинговая группа специализируется на выполнении проектов по разработке и сопровождению реализации корпоративных стратегий, стратегий маркетинга и продаж для средних и крупных российских компаний.

Разработка стратегии продаж – индивидуальный комплексный проект, выполняемый силами рабочей группы из Консультантов и представителей Заказчика.

Мы рекомендуем интегрировать в проект в качестве участников рабочей группы руководителей и специалистов основных подразделений и служб Компании: Администрация Компании, служба развития бизнеса, коммерческие департаменты и служба сбыта (отдел продаж), отдел персонала, отдел маркетинга, финансовый департамент компании (финансовый директор), руководство производственного департамента (для производственных и промышленных компаний).

Ключевые тезисы разработки стратегии продаж:

Местоположение стратегии продаж в системе стратегического планирования Компании

Стратегия продаж - одна из функциональных стратегий Компании и является важным блоком корпоративной стратегии Компании.

Цели разработки и реализации стратегии продаж компании/предприятия

Наиболее часто встречающиеся Цели разработки стратегии продаж, озвучиваемые нашими клиентами:

  1. Стать одним из лидеров на российском рынке в своем сегменте.
  2. Значительное увеличение продаж и активизация маркетинговой активности.
  3. Формирование стабильного и управляемого спроса на продукцию/услуги Компании на рынке.
  4. Повышение эффективности работы служб маркетинга и развития, в т.ч. за счет повышения отдачи от их совместной работы.
  5. Доведение продаж продукции/услуг Компании в X г. до Y руб./Z шт.
  6. Увеличение доли рынка в сегменте A с B% до C%.
  7. Успешный вывод на рынок новинок продукции и услуг.
  8. Выход на новые рынки сбыта и регионы.

Мы рекомендуем Вам уже сейчас попробовать сформулировать предварительные Цели и ожидания, которых Вы хотите достичь в обозримой перспективе, в т.ч. за счет разработки и реализации новой стратегии продаж Компании.

Стратегия продаж: ключевые звенья успешной стратегии:

  1. Обоснованные и понятные персоналу стратегические Цели развития.
  2. Высокие стандарты качества продукта/услуги и сервиса для клиентов и партнеров.
  3. Четко работающая система маркетинга, дистрибьюции и продаж.
  4. Четкий анализ и планирование деятельности служб маркетинга и продаж.
  5. Правильная организационная структура и система мотивация служб маркетинга и продаж.
  6. Отлаженные бизнес-процессы внутри компании в целом и внутри служб.
  7. Высокий профессионализм и квалификация персонала.

Основные блоки и вопросы, затрагиваемые в рамках проекта по разработке стратегии продаж:

Как составить план работы менеджера по продажам

Существует миф, что спланировать работу менеджера по продажам невозможно.

Вопрос как можно планировать действия клиентов? задается в первую очередь менеджерами, которые неплохо продают, но слишком креативные для контроля или просто ленивые, а во вторую очередь — руководителями, которые не умеют управлять отделом продаж и которые тоже когда-то были такими же менеджерами. как и в первом случае. Поэтому и укоренилось представление, что планировать работу менеджера очень сложно или даже невозможно.

Столкнувшись вплотную с работой тысяч менеджеров и сотен подразделений продаж, могу смело сказать, что показывать стабильно высокий результат могут только менеджеры или отделы, где качественно настроено планирование! Поэтому в рамках развития или создания отдела продаж в первую очередь необходимо планировать работу менеджеров.

Итак, основные постулаты планирования работы менеджера:

- В рабочем дне 6 часов;
- Любое действие следует планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность;
- Ориентироваться в работе на принцип Паретто, или принцип 20/80;
- 50% времени закладывать на развитие отношений.

Рассмотрим подробней каждый из постулатов для составления плана работы менеджера по продажам:

В рабочем дне 6 часов.

Конечно, официальный рабочий день длится 8 часов. Но эффективно использованных часов даже у самых организованных получается не более шести. Минимум 2 часа уходит на кофе, сигареты, разговоры, личные дела, разбор рабочего места, отвлечения коллегами и т.д. Конечно, можно работать и больше 8 часов, но если это планировать, то эффективность работы будет постепенно снижаться. У человека должна быть личная жизнь, личные интересы и один раз в неделю он может отработать сверхурочно с очень важным клиентом, но рассчитывать на это не нужно, форс-мажоры все равно вылезут.

Любое действие планировать с учетом цена/качество или в нашем случае время/эффективность

Принимая решение о той или иной методике работы нужно соотнести затраты времени и эффективность этого действия. Приведу пример. Многие учебники говорят, что перед звонком обязательно надо изучить клиента — что о нем пишут СМИ, какой у него сайт и т.д. Согласен, что если на рынке всего 10 компаний и каждый звонок должен быть выстрелом в яблочко, у нас нет права на ошибку, тогда нужно пользоваться этим принципом.

Но если в базе тысячи, а то и десятки тысяч клиентов, неужели не проще потратить 1 минуту на звонок, чтобы выяснить все, то что ты будешь выяснять в течение 30 минут серфинга? Мне гораздо проще сделать звонок, задать несколько вопросов клиенту и знать о нем все, что нужно.

Или второй момент. Большинство гуру говорят, что по телефону ничего продать нельзя, цель звонка — лишь назначить встречу. В 95% случаев это бред. Жизнь изменилась, сейчас куча товаров и услуг продается по телефону, почти без встреч. Назначать встречу, предварительно не поняв перспективность клиента, его потребности и возможные точки соприкосновения просто неразумно. Все очень четко просчитывается. Сначала интуитивно, затем на основании статистики.

Ориентироваться в работе на принцип Паретто. или принцип 20/80

Понятно, что когда менеджер работает первый месяц, то для него любой клиент на вес золота. Но когда у него в работе их много, нужно расставлять приоритеты, ранжировать клиентов по доходности и перспективности. Это не значит, что не нужно уделять внимание мелким клиентам. Это лишь значит, что при большой загрузке нужно больше уделять времени на тех, кто дает основной доход.

50% времени закладывать на развитие отношений

В нашей стране без формирования отношений продавать сложно, а в некоторых отраслях практически невозможно. Поэтому на общение, не связанное напрямую с продажей, у опытного менеджера уходит большая часть времени. Это тоже нужно учитывать. Но следить за тем, чтобы сформированные отношения развивали продажи. Отношения важны не только для роста выручки, а еще и тем, насколько приятно менеджеру будет общаться с клиентом. Если клиенты будут ему в тягость, сложно будет им эффективно продавать.

Все вышесказанное относилось к планированию сверху , в т.ч. для контроля менеджеров. Что касается личной системы планирования, то подходы к планированию работы продажника могут отличаться. Выделяются два основных подхода. Первый подход – система планирования для креативных и энергичных, тех, кому сложно усидеть на одном месте и заниматься одним делом. И структурированная система планирования для людей, любящих четкость и последовательность.

Теперь немного о самом процессе составления плана работы.

Весь цикл работы с клиентом разбивается на этапы. Время на каждый этап усредняется. В зависимости от отрасли планируется работа менеджера по продажам. В зависимости от срока работы менеджера в компании, на клиентов, находящихся на каждом этапе, выделяется определенное время. В начале работы менеджера все внимание уделяется первому этапу общения с клиентом, то есть знакомству и началу отношений. Этот этап является самым главным даже для опытного менеджера. Поток новых клиентов не должен иссякать. Поэтому на первый этап, чаще всего это холодные звонки, уходит сначала 80 % времени менеджера, а у опытных 10%.

Источники: http://insursystem.ru/business/post/3691176/, http://www.growthstrategy.ru/sales-strategy.shtml, http://bishelp.ru/business/clients/kak-sostavit-plan-raboty-menedzhera-po-prodazham






Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением

Поиск по сайту

Категории

Наиболее читаемые

Бизнес план по утилизации мусора

franchizy.com крупнейший каталог франшиз Проблема утилизации отходов далее...

Найти работу в сети интернет

Найти работу сети интернет Функционал типовой, для открытия далее...

Работа в турагентстве через интернет

Работа Туристическое агентство Мариуполь Администратор в агентство далее...

Популярные

Бизнес план актуальность проекта (131)
Бизнес план пошив нижнего белья (112)
Обоснование использования интернета на работе (92)
Бизнес план магазина для ногтей (90)
Бизнес план организации спортивной организации (73)
Работа в сети интернет реферат (68)

Интересно

Бизнес план по уходу за могилами

Свой бизнес: уход за могилами Издавна в России далее...

Полное определение бизнес плану

Бизнес-план: Оценка недвижимости 1. Миссия и цель предприятия далее...

Удаленная работа продажа билетов

Удаленная работа. Покупка билетов онлайн Покупка билетов онлайн. Наступило далее...