Бизнес план по организации продаж





Разработка плана организации продаж

Для успешной реализации торговой деятельности разрабатываются планы организации продаж. План организации продаж предусматривает закрепление за каждым торговым агентом определённой территории обслуживания. Мероприятия по организации рекламы, обучению и переподготовке работников также находят отражение в этом плане.

Организация продаж предусматривает введение новых категорий специалистов, призванных обеспечить потребителей дополнительными услугами. Так, для обслуживания промышленных предприятий и решения проблем технического характера, необходимо использование труда инженерно-технических работников.

При планировании мероприятий но организации продаж разрабатываются должностные инструкции, определяющие обязанности торговых агентов.

Мероприятия по организации продаж разрабатываются на основе плана и прогноза продаж.

Прогноз продаж оказывает значительную помощь в установлении новых территорий обслуживания и определении их границ. При относительно стабильном общем объёме продаж различия в объёмах продаж в разных районах обслуживания могут быть весьма значительными. В этом случае необходимо чёткое закрепление обслуживаемых территорий за каждым торговым представителем.

При значительном расширении компанией рыночного пространства и увеличении объёма продаж возникает необходимость разработки новых территорий и увеличения штата торговых представителей.

При разработке мероприятий по организации продаж учитываются не только постоянные потребители, но и будущие, которых планируется привлечь к совместной деятельности.

Привлечение новых потребителей является весьма непростой задачей и требует для своей реализации много времени. В условиях острой конкурентной борьбы оптовых предприятий за рынки сбыта предлагаемых товаров привлечение к обслуживанию новых потребителей может привести к потере старых заказчиков. В этой связи особое значение приобретает качественное обслуживание уже сложившейся сети потребителей.

Территории, закрепляемые за торговыми представителями оптовой фирмы, организуются по принципу территориальной принадлежности потребителей и распределяются так, чтобы обеспечить каждому торговому агенту пропорциональную долю от общего объёма продаж в обслуживаемом регионе. В столичных и крупных городских зонах обслуживания концентрируется огромное количество потребителей, число которых значительно превосходит те же по масштабу пригородные и сельские зоны обслуживания.

При закреплении за торговыми агентами территорий обслуживания, необходимо учитывать существующие между различными потребителями расстояния. Организация территорий должна обеспечить ответственность каждого торгового агента за обслуживание находящихся на закреплённой за ним территории потребителей.

Объём продаж при обслуживании потребителей с ограниченным масштабом деятельности и расположенных на большой по размерам территории может быть невелик. В подобных случаях следует пересмотреть организацию территорий и перераспределить обслуживание потребителей с ограниченным масштабом деятельности между торговыми агентами таким образом, чтобы при сокращении частоты их посещения повысить общий уровень их обслуживания.

При правильном распределении территорий между торговыми агентами легче определить эффективность работы каждого сотрудника и его вклад в общее дело. Неправильная организация территорий приводит к снижению качества обслуживания и уменьшению объёмов продаж.

На установление размера территории обслуживания влц-яет количество расположенных на ней потребителей и масштаб их деятельности. Естественно, что потребители с большим объёмом закупок посещаются торговыми агентами значительно чаще, чем другие потребители, расположенные на этой же территории. При этом трудно не согласиться с утверждением, что хороший клиент .заслуживает должного внимания.

Опыт оптовой деятельности показывает, что при увеличении частоты посещений торговыми агентами своих клиентов увеличивается объём продаж.

Торговые агенты вместе с управляющим продажами определяют уровень обслуживания и частоту посещений каждого потребителя с учётом его интересов и потребностей. Недостаток внимания к потребителю может привести к потере клиента и переходу его на обслуживание к конкурирующей оптовой фирме.

Размер продаж находится в прямой зависимости от потенциальных возможностей потребителей и их месторасположения. Потенциальные возможности потребителя устанавливаются исходя из предыдущего опыта работы с ним, а также с учётом конкуренции и изменяющейся конъюнктуры

Разница, существующая между различными территориями обслуживания и категориями потребителей, не позволяет измерять эффективность деятельности торговых представителей путём прямого сравнения.

Эффективность работы торгового агента может быть определена по квотам продаж, установленным для обслуживаемой территории, и достигнутым результатам. Квоты продаж целесообразно разбивать на недели, месяцы и кварталы с целью контроля и оптимизации процесса продаж.

Следующим шагом является разработка мероприятий по контролю за работой торговых агентов.

Одним из наиболее эффективных методов контроля является разработка маршрута посещения клиентов. При определении маршрута указываются улицы, по которым должно проходить движение торгового агента, время и периодичность посещений каждого потребителя. График посещений должен быть гибким и оставлять торговому агенту время для решения неотложных вопросов при обслуживании клиентов. Путём разработки маршрутов и установления графиков движения по ним осуществляется контроль за временем прохождения маршрута.

Графики времени обслуживания потребителя должны разрабатываться с учётом его индивидуальных интересов. Такой же подход требуется при определении частоты посещения, которые могут осуществляться ежедневно, еженедельно, ежеквартально.

Потребители с сезонной или какой-либо другой спецификой деятельности требует обслуживания только в определённые периоды времени.

Осуществляя контроль за выполнением плана продаж, администрация должна хорошо знать положение дел в этой сфере, для оказания своевременной помощи сотрудникам.

Совет 1: Как организовать отдел продаж с нуля

Основными элементами грамотно построенной сети продаж являются выбор стратегии, правильно сформулированные цели, лояльные клиенты, конкурентоспособная продукция, использование эксклюзивных технологий продаж. высокопрофессиональные сотрудники, хороший сервис, ориентированный на потребности клиентов.

Определите для себя цели, которым будет подчиненная деятельность отделапродаж. Они зависят от стратегических целей вашей компании и той политики сбыта, которая в ней проводится. Как правило, к ним относится: получение стабильной прибыли, удовлетворение покупательского спроса, завоевание определенной доли рынка, создание положительного имиджа вашей компании и обеспечение конкурентоспособности предлагаемых вами товаров и технологий работы. Сюда же можно отнести управление каналами распределения, взаимоотношениями с клиентами, а также мероприятия, направленные на обеспечение устойчивости и стабильности бизнеса.

Проведите расчет ресурсов, которые необходимы вам для достижения этих целей, это позволит обеспечить их рациональное использование в дальнейшем. Разработайте оптимальную штатную структуру, подсчитайте необходимую численность персонала, определите его навыки и компетенции. Сформируйте систему подбора, оценки, обучения и мотивации персонала. Объявите его набор и проведите обучение.

Совместно с отделом маркетинга, если он есть в компании, проведите анализ конкурентоспособности компании по сравнению с наиболее сильными конкурентами, продумайте возможности усиления своих слабых сторон. На его основе с учетом тенденций развития рынка, продумайте план действий, которые необходимо предпринять для повышения эффективности работы отдела .

Предусмотрите в работе отделапродаж такие функции управления как координация и контроль. Как руководитель, вы должны всегда владеть максимально актуальной информацией по всем направлениям работы отдела и уметь оперативно реагировать на каждый процесс, поэтому продумайте, как будет налажена обратная связь. Определите для сотрудников те параметры, которые будут подлежать контролю, прежде всего, это выполнение плановых объемов работ в поставленные сроки.

Совет 2: Как построить отдел продаж

Менеджеры по продажам – важное звено почти для любой организации. Построить такой отдел – вещь не простая. Многие считают, что заниматься клиентами на разных этапах должны разные люди. Т.е. один сотрудник делает холодные звонки, другой проводит презентации, третий – сотрудничает с клиентом после заключения договора. Но при такой организации процесса клиент общается со многими людьми. Так теряется важная часть сотрудничества – дружеские отношения.

Определитесь, сколько сотрудников вам понадобится. Если объем продаж планируется небольшой, будет достаточно и одного человека. В дальнейшем вы можете его развить. Если у вас большой объем производства, сотрудников потребуется больше. Начните проводить собеседования. Для них подготовьте различные анкеты и модели поведения на переговорах.

Займитесь поисками руководителя отдела продаж. Никогда не давайте ответ о приеме на работу на первом собеседовании. Сначала оцените несколько человек. Выберите тех, кто больше подходит на эту работу. Проведите второе собеседование, возможно, групповое. И уже после него примите на работу руководителя и сотрудников отдела продаж.

Установите регулярные планерки, на которых сотрудники должны отчитываться о выполненной работе. Они могут быть еженедельные или ежедневные. Установите ежемесячный план на количество личных встреч с клиентами и холодные звонки. Сообщите сотрудникам о нем. Установите премии тем, кто перевыполнит эту норму. И штрафные санкции тем, кто ее не выполнит без уважительных причин.

Установите заработную плату. Она должна состоять из оклада и процентной части. На первые месяцы оклад должен быть больше, а проценты меньше. Спустя некоторое время (например, 2-3 месяца) снизьте оклад и увеличьте проценты.

Объясните сотрудникам, что они должны вести каждого клиента от первого звонка и на все время сотрудничества. Каждый клиент будет общаться с одним человеком. Через некоторое время у них возникнет подобие дружеских отношений. Прекратить такое сотрудничество будет сложнее.

Объясните менеджерам необходимость поддерживать контакт с клиентом. Напоминайте о необходимости поздравлений с тем или иным праздником. Например, неплохо будет отправить красивую открытку на электронную почту и дополнительно позвонить партнеру.

Регулярно контролируйте отдел продаж. Сотрудники должны большую часть времени работать. Это люди, у которых не может быть свободной минутки. Поощряйте тех, кто работает активно, и штрафуйте тех, кто может позволить себе ничего не делать.

Если вам что-то не нравится в работе менеджера по продажам, лучше заняться его обучением, а не увольнять. Найти хорошего сотрудника в этой сфере очень трудно.

Сделайте дополнительные бонусы сотрудникам. Это может быть корпоративная связь, бесплатные обеды или доставка на работу. Некоторые менеджеры по продажам увольняются, достигнув определенного уровня. За собой они могут увести клиентов. Если у работы есть дополнительные преимущества, уйти с нее будет сложнее. Так вы сохраните для организации талантливых сотрудников.

Способы организации отдела продаж

Дмитрий ВАСИЛЬЕВ,Фонд Институт фондового рынка и управления , главный бухгалтер с функциями финансового директора
По опыту работы я сталкивался с различными вариантами организации работы отдела продаж. Сами варианты не есть выбор из альтернатив, скорее, это единственно возможный способ организации работы отдела в данном виде хозяйственной деятельности. Наиболее распространены: в торговле – территориальный метод прикрепления заказчиков, в услугах – по направлениям деятельности. Отметим их основные достоинства и недостатки.
По направлениям деятельности. Если компания оказывает совершенно разные, например, транспортные и образовательные услуги, то продавать их скорее всего будут также обособленно.
Достоинства. Менеджер досконально знает продукт и прекрасно в нем ориентируется, ему не нужно перестраиваться и он полностью сконцентрирован только на одном направлении.
Недостатки. Отсутствие конкуренции – руководитель просто не в состоянии проверить, может ли товар продаваться лучше. Ведь зачастую действует принцип: один товар – один менеджер. Вторым недостатком является то, что при уходе менеджера из компании его очень трудно заменить, поскольку новому работнику понадобится время для овладения тонкостями ремесла.

Территориальный принцип действует, когда продается однотипная продукция и рынок распределяется между менеджерами по географической карте.
Достоинства. Между менеджерами есть реальная конкуренция, им интереснее работать индивидуально и в команде одновременно. Кроме этого, при изменении ассортимента или характеристик продукта группу менеджеров переучить или подучить и проще и дешевле. К тому же продавая один и тот же продукт менеджеры почерпывают друг у друга самые выгодные приемы его представления покупателям.
Недостатки. Менеджеры, перенимая лучшее у коллег, с тем же успехом могут совершать однотипные ошибки и терять при этом клиентов. Кроме этого, при уходе хорошего регионального менеджера к конкурентам можно потерять с ним и основную клиентуру данного региона.

Работа с дистрибуторами и сетями строится по-разному

Борис ШАБАНОВ,директор по продажам ГК Лёдово , www.ledovo.ru

Какой принцип организации отдела продаж используется в вашей компании?

В Группе компаний Лёдово работа отдела продаж построена в соответствии с технологиями работы с клиентскими группами. Одно подразделение занимается работой с дистрибуторами, другое – с розницей и сетевыми магазинами. В первом подразделении используется территориальный принцип (за каждым региональным менеджером закреплена территория), во втором подразделении каждый менеджер отвечает за работу с определенной сетью, торговые представители также разделены по территориальному принципу. Данная организация отдела продаж наиболее приемлема для компании, так как в работе с дистрибуторами и сетями используются разные технологии работы.

Как победить личный фактор и минимизировать негативные последствия, связанные с возможным уходом менеджера по продажам?
Чтобы нивелировать личный фактор в продажах, на предприятии должна существовать и использоваться политика сбыта, которая определяла бы правила и принципы сотрудничества компании и клиента. Необходимо выстраивать с клиентом партнерские, открытые взаимоотношения именно между компаниями и обеспечивать взаимодействие с клиентом на нескольких уровнях. Например, сотрудничая с Лёдово , клиент контактирует с менеджером при развитии продаж, при отгрузках и пр. На уровне руководства компаний мы тоже стараемся поддерживать контакт. Если мы удовлетворяем потребности наших клиентов в качестве и сервисе, они заинтересованы в сотрудничестве с компанией в целом. Уход отдельно взятого менеджера не отразится на сотрудничестве, хотя мы стараемся избежать увольнения квалифицированного персонала, используя систему мотивации.

Источники: http://www.bibliotekar.ru/biznes-31/132.htm, http://www.kakprosto.ru/kak-67549-kak-organizovat-otdel-prodazh-s-nulya, http://www.nastol.ru/Go/ViewArticle?id=1301






Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением

Поиск по сайту

Категории

Наиболее читаемые

Готовый бизнес до 300000 рублей

Каталог готового бизнеса до 300 000 рублей далее...

Работа с чертежами в интернете

Здравствуйте, приношу извинения, если тут не совсем далее...

Бизнес планы ресторана готовые

Выгодно ли открывать ресторан? В данном тексте далее...

Популярные

Лучшее время торговли бинарными опционами (5)
Скачать готовый бизнес план по видеонаблюдению (3)
Реклама о работе в интернете орифлейм (2)
Как торговать акциями на бинарных опционах (2)
Бизнес план по организации продаж (2)
Работа для редактора удаленная (2)

Интересно

Бизнес план готовый для пилорамы

Как составить бизнес план лесопилки? Реализация пиломатериалов — достаточно далее...

Описание отрасли в бизнес плане

3. РАЗДЕЛ 1. ОПИСАНИЕ ПРЕДПРИЯТИЯ И ОТРАСЛИ Любой далее...

Что нужно для партнерской программы

Партнёрская программа - это очень серьёзный вид далее...