Бизнес план рынок сбыта товаров





Оценка рынка сбыта

Тема 8. Исследование и анализ рынка

Исследование и анализ рынка сбыта продукции (услуг) проводится поэтапно:

Оценка будущего рынка сбыта продукции, потенциальных потребителей и их предпочтении – один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана. это наиболее трудоемкий этап в силу существующей на сегодняшний день ограниченности официальных источников информации, статистических материалов о состоянии соответствующих рынков потребительских товаров.

Цель данного раздела – убедить потенциальных инвесторов и кредиторов в конкурентоспособности рассматриваемого проекта, в существовании рынка сбыта данного товара.

Аналитический характер данного раздела бизнес-плана предусматривает изучение рынка сбыта продукции (и/или услуг) через проведение маркетинговых исследований, сегментацию рынка и систематизацию полученных рыночных оценок. В конечном итоге все это оказывает прямое воздействие на прогнозируемый объем производства, маркетинговую стратегию предприятия и позволяет определить размеры требуемых инвестиций.

Анализ рынка сбыта проводится поэтапно:

1. Сегментация рынка. целью которой является поиск на рынке наиболее однородных по своему поведению групп покупателей, каждая из которых может рассматриваться как отдельный рыночный сегмент. Согласно данному методу сегментации рынок разбивается на четкие группы покупателей по определенным признакам:


  • географическому;

  • психографическому – (психография изучает психографические характеристики отдельных лиц или групп лиц);

  • поведенческому;

  • демографическому – (демография – объективное изучение характеристик населения).

Особенности выбора параметров и многомерность сегментирования рынка товаров

регион; административное деление; плотность населения; климат.

рабочая и внерабочая деятельность; отношение к семье, религии, политике; мотивы, побуждающие тратить доходы; тип личности; жизненный стиль.

статус пользователя; искомые выгоды; интенсивность потребления; степень приверженности; готовность к восприятию товара; отношение к товару.

число покупателей и их потенциальное количество; возраст; пол; национальность; материальное положение; размеры и структура семей; уровень их образования; род занятий.

Любой сегмент рынка предопределяет, что потребители, относящиеся к нему, должны:


  • иметь одинаковые потребности;

  • быть достигаемы Вашей рекламной стратегией и методами продвижения товара, которыми Вы располагаете;

  • быть достаточно многочисленными и располагать средствами, чтобы оправдать Ваши коммерческие усилия.


Таким образом, сегментировать рынок целесообразно в случаях, когда необходимо:


  • увеличить свою долю продаж на рынке;

  • сконцентрировать рекламные услуги;

  • обеспечить реализацию конкурентных преимуществ.


2. Решение об охвате сегментов рынка. т.е. принятие предприятием решения о том:


  • сколько сегментов следует охватить;

  • как определить самые выгодные сегменты.

Выбор сегмента рынка

Фирма концентрирует внимание на большой доле одного субрынка

Фирма имеет ограниченные ресурсы

3. Выбор наиболее привлекательных сегментов с точки зрения:


    • высокого уровня текущего сбыта;

    • высоких темпов роста;

    • высокой нормы прибыли.


4. Оценка потенциальной емкости сегмента рынка. т.е. общей суммы товаров, которые потребители определенного региона могут купить за определенный промежуток времени (месяц, год).

5. Оценка потенциальной суммы продаж. т.е. той доли рынка, которую предприятие (фирма) надеется захватить и соответственно той максимальной суммы продаж, на которую оно может рассчитывать при своих возможностях.

6. Оценка реального объема продаж (прогноз объема продаж), его динамики, т.е. сколько реально сможет продать предприятие в конкретных условиях деятельности, возможных затрат на рекламу, при том уровне цен, которые оно намерено установить, а главное – как этот показатель-объем продаж – может изменяться по годам. Общий план сбыта должен быть составлен на три последующих года в натуральном и стоимостном выражении.

Этот раздел обязательно следует проиллюстрировать: круговыми диаграммами - сегментацию рынка; столбчатыми диаграммами или графиками – прогнозируемые объемы продаж по временным периодам.

studopedia.ru Не является автором материалов, которые размещены. Но предоставляет возможность бесплатного использования. Есть нарушение авторского права? Напишите нам

Анализ рынка сбыта

1.
Исследование и анализ рынка сбыта

Исследование и анализ рынка сбыта — один из важнейших этапов подготовки бизнес-плано в. который должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия.

Отечественный и зарубежный опыт свидетельствует о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов. К числу основных задач предприятия, решаемых в данном разделе бизнес-плана, относится определение спроса и емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров (услуг). Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров (услуг). От того, насколько тщательно изучены и определены уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть как успех предприятия на рынке, так и время, в течение которого оно может удержать на нем свои позиции.

В бизнес-плане должны найти отражение следующие направления комплексного исследования рынка:

· определение типа рынка;

· определение рыночной структуры;

· оценка конъюнктуры рынка;

· отбор целевых сегментов;

· прогноз объема продаж.

При исследовании рынка необходимо, в первую очередь, определить тип рынка по каждому товару или услуге. В процессе выбора подходящего рынка для предпринимательской деятельности и определения особенностей работы на нем бизнес-планирование должно опираться на классификацию рынков. При определении типа рынка следует также дать его характеристику, т. е. указать стадию развития рынка (тенденцию роста или спада), исторические и экономические причины существования рынка, территориальное размещение рынка (регион и концентрация населения), ограничения рынка (экономические, правовые и др.) и т. д.

При анализе рынка сбыта изучается его структура. т. е. проводится операция сегментирования рынка — разделение общей совокупности потребителей на определенные группы (сегменты), для которых характерны общие потребности, требования к товару и мотивы его приобретения. От того, насколько обоснованно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех предприятия в конкурентной борьбе за рынок. Практическое использование приемов сегментации предполагает нахождение оптимального соотношения между процессами стандартизации и дифференциации продукции. В бизнес-плане указываются основные потребители и принципы их сегментации, отмечается, что привлекает типичного покупателя данного сегмента, очерчивается круг наиболее привлекательных сегментов.

Оценка конъюнктуры рынка. Цель любого рыночного исследования состоит в оценке существующей на рынке конъюнктуры и в разработке прогноза развития рынка. На данном этапе осуществляется оценка численности покупателей в каждом из выделенных сегментов и замер спроса, определение емкости рынка и степени удовлетворения спроса. На основе этих данных осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов — целевых рынков.

Отбор целевых сегментов. На основе данных оценки конъюнктуры рынка осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов. Перспективным может считаться сегмент, в котором находится примерно 20% покупателей данного рынка, приобретающих 80% товара, предлагаемого предприятием. Здесь же исследуется положение предприятия на рынке. Для первого года продаж в этом пункте указываются:

· основные потребители товара, приводятся данные о заказах на продукт, контрактах, письменных обязательствах, имеющихся у предприятия;

· потенциальные потребители, уже выразившие заинтересованность в товаре;

· потенциальные потребители, не выразившие пока заинтересованности в продукте; объясняется, как предприятие намеренно их завоевать.

Позиционирование рынка. В бизнес-плане описываются действия по выведению товара на рынок и обеспечению ему конкурентоспособного положения в сегменте, т. е. по осуществлению позиционирования рынка.

Позиционирование рынка может идти по одному из выбранных направлений:

· заполнение выявленной на рынке ниши;

· занятие места, близкого к позиции одного из конкурентов, т. е. конкурентное позиционирование.

Прогноз объема продаж. Одним из основных показателей, связанных с прогнозом развития рынка, является прогноз объемов продаж. Основываясь на оценке преимуществ производимых предприятием товаров (услуг), определяют возможный объем продаж в натуральном и денежном выражении. При этом, учитывая известную неопределенность рыночной ситуации, целесообразно подготовить в рабочем варианте бизнес-плана три сценария развития: оптимистический, пессимистический и наиболее вероятный. В дальнейшем надо вернуться к этому разделу, откорректировать его в соответствии с разделами бизнес-плана «Потенциальные риски». В официальный бизнес-план будет включен один из трех вариантов продаж — наиболее оптимальный. Правильно определенный прогноз продаж служит основой для:

· организации производственного процесса;

· эффективного разделения средств;

· должного контроля над запасами.

Период прогноза продаж должен быть увязан с общим плановым периодом. Прогнозы продаж являются хорошим инструментом менеджмента. помогающим определить влияние таких явлений, как цена, объем производства и инфляция, на потоки наличности предприятия.

В таблице даны фактические и прогнозные данные об объеме производства услуг фирмы по пошиву одежды за 7 лет ( в тыс.руб.)

Как сбыть продукцию?

Основными вопросами хозяйственной деятельности промышленного предприятия являются снабжение, производство и сбыт продукции. Продукцией являются изделия, услуги и работы, которые могут предлагаться рынку в качестве товара.

Сбыт продукции

Сбыт – это комплекс мероприятий, направленных на продвижение продукции на рынок:

  • Получение заказов и их обработка.
  • Формирование спроса.
  • Подготовка продукции к отправке потребителю, ее комплектация.
  • Отгрузка на транспортное средство.
  • Доставка к месту назначения или реализации.

Задачей сбыта также является организация расчетов за продукцию.

Сбытовая политика предприятия это:

  1. Совокупность стратегий сбыта, которую выбирает руководство этой организации: стратегии позиционирования товара, охвата рынка.
  2. Комплекс действий, направленных на:
    • Формирование ассортимента продукции и ценообразование.
    • Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции: коммерческое кредитование, реклама, скидки.
    • Заключение контрактов на продажу товара.
    • Заключение договоров о товародвижении, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.
    .

Сбытовая деятельность имеет три направления:

  1. Планирование, то есть прогнозирование.
  2. Организация сбыта продукции.
  3. Контроль и координация его.

Каждое из этих направлений состоит из определенных функций, которые соответствуют его специфике.

Планирование сбыта

Планирование сбыта продукции включает:

  • Определение целей.
  • Изучение внутренних и внешних условий.
  • Подготовка прогнозов реализации продукции.
  • Разработка перспектив спроса и конъюнктуры.
  • Составление плана поставок.
  • Выбор каналов, по которым будет распределяться товар.
  • Планирование хозяйственных связей.
  • Планирование рекламной деятельности, внешнеторговых операций, дополнительных услуг.
  • Планирование прибыли, составление сметы расходов, которые пойдут на управление распределением и сбытом.

На начальном этапе планирования сбыта необходимо изучить внутренние и внешние условия работоспособности предприятия. В случае изменения внешних условий, требуется корректировка и внутренних.

Необходимо выявить имеющиеся проблемы, для решения которых устанавливаются цели:

  • Достижение желаемых размеров дохода, объемов продаж.
  • Установление хоз. связей.
  • Оптимизация запасов продукции.
  • Повышение действенности работы персонала по сбыту.
  • Качество дополнительных услуг, которые предоставляются потребителю.
  • Повышение эффективности работы с претензиями.
  • Рационализация товарооборота.
  • Выбор действенных каналов реализации.
  • Минимизация транспортных расходов.
  • Повышение дохода от внешнеторговых сделок.
  • Оптимизация затрат, связанных со сбытом.
  • Усиление эффективности рекламной политики.
  • Стимулирование сбыта продукции и спроса потребителей.

Этот перечень может быть разным для разных предприятий и для одного предприятия в разные периоды его хозяйственной деятельности.

Организация сбыта

Организация сбыта должна осуществляться с учетом всех производственных и рыночных факторов работы организации.

Организация сбыта продукции включает:

  • Сбор информации о спросе на продукцию.
  • Заключение договоров на поставку.
  • Выбор методов реализации.
  • Выбор способов доставки продукции покупателю.
  • Разработку технологии товародвижения.
  • Организацию рекламной деятельности и стимулирования спроса.
  • Организацию отчетности.
  • Организацию правовой, претензионной работы и торговой коммуникации.

Сбыт продукции осуществляется несколькими способами.

Каналы сбыта продукции:

  • Через собственную сеть.
  • Через систему брокеров, дистрибьюторов, независимых агентов и джобберов.

Формирование собственной сбытовой сети направлено на реализацию собственной продукции. Предприятие в этом случае может контролировать выполнение своей стратегии на рынке и поддерживать непосредственную связь с потребителем.

Но собственная сеть целесообразна при достаточно большом объеме продаж. Если же обслуживается узкий сегмент рынка и отдельные непостоянные заказчики, использование собственного штата сбытового персонала нецелесообразно. Надо комбинировать его со сбытом через посредников.

Если руководители предприятий будут знать, как сбыть продукцию, то их организации будут прибыльными и успешными.

Источники: http://studopedia.ru/2_88737_otsenka-rinka-sbita.html, http://www.coolreferat.com/%D0%90%D0%BD%D0%B0%D0%BB%D0%B8%D0%B7_%D1%80%D1%8B%D0%BD%D0%BA%D0%B0_%D1%81%D0%B1%D1%8B%D1%82%D0%B0, http://elhow.ru/rabota/biznes/razvitie-biznesa/kak-sbyt-produkciju





Комментариев пока нет!
Ваше имя *
Ваш Email *

Сумма цифр на картинке: код подтверждения

Поиск по сайту

Категории

Наиболее читаемые

Работа в косметических компаниях в интернете

Популярные косметические компании, работающие в Украине Косметические далее...

Купить готовый бизнес маникюра

Диплом Мастера Маникюра Главной задачей для мастера маникюра далее...

Бизнес план по производству сена

Продажа сена. motko ДА нужно только найти покупателя в далее...

Популярные

Интересно

Разведение несушек бизнес план

Бизнес план по разведению куриц несушек в далее...

Домашние деньги партнерская программа

Домашние Деньги Кредит Домашние деньги Компания Домашние Деньги предлагает кредиты далее...

Как спланировать свой бизнес план

Как правильно спланировать бизнес? Неотъемлемой частью бизнеса является составление далее...